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互联网时代,如何实现增长黑客?

发布时间 : 2019-10-09 05:40:57 来源 : 创蓝253

当今时代讲究流量为王,在这样的市场背景下,任何企业尤其是创业公司对如何运营推广获取用户的问题极为敏感。

面对越来越激烈的行业竞争,企业想要长久良好的发展,传统的营销方式已经不能满足其发展,于是,一个全新的概念词“增长黑客Growth Hacking”应运而生。

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增长黑客,简单点解释就是在数据分析的基础上,利用产品和技术手段实现增长的运营手段。

在2010年的时候,Sean Ellis首次提出“Growth Hacker”,2012年在硅谷被业界广泛关注。许多被大家熟知的公司,比如Facebook,Twitter,Linkerin等,都是通过增长黑客实现了用户增长。

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2015年,随着国内互联网创业潮的到来,增长黑客开始在国内流行并被广泛应用。

在传统的运营方式中,其核心只着眼于如何去获取用户或增加产品的曝光度等,而增长黑客的区别在于获取用户只是第一步,如何去激活用户,留住用户,形成传播到最后实现盈利才是它完整的流程。

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这种完整的营销流程也预示着,增长黑客不是一个单功能的形象,而是跨功能的团队合作。

因为它涉及到了编程、产品、设计、文案、营销、数据分析等等很多技能,而同时熟练具备这么多专业技能的人几乎不存在。所以,增长黑客讲究的是不同功能的团队进行合作。

当然,不同的产品类型对于获取用户数量的意义也是不同的。对于To B的产品来说,每增加一个用户收益也许就能对公司增加很大的收益,而对于To C的产品来说,一个用户量的增加带来的收益几乎是微乎其微的。

了解了什么是增长黑客Growth Hacking是开端,如何进行Growth Hacking才是重点。在讨论Growth Hacking的时候,我们不得不提到一种互联网产品的用户增长模型——海盗模型,即AARRR模型。

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AARRR模型包括“获取(Acquisition)”“激活(Activation)”“留存(Retention)”“传播(Referral)”“收入(Revenue)”,基本是以漏斗式的形式呈现,是增长黑客运营思维的体现。

用户获取(Acquisition)

用户获取简单来说就是引流,把用户先吸引过来。常见的方式有软文推广、应用市场、搜索引擎优化、制造话题、明星代言等。

这是第一步,基数用户获取量越大,经过漏斗式筛选后,实现变现的收益就越多。

用户激活(Activation)

用户吸引过来是第一步,注册成功才意味着他真正成为了你产品的使用者,否则流量就没有意义。这一环节首先要求产品最起码要有一个点能吸引用户的眼球或满足用户的喜好和需求。可以是产品的功能、精美的设计、牛逼的文案、新用户注册奖励等等。

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比如微博,很多人使用微博是为了看八卦、追星、迅速了解社会热点,所以在微博的注册流程中就有推荐功能,方便他们注册完立马就可以看到自己感兴趣的事物。

比如keep,一句“自律给我自由”的品牌slogan瞬间击中了很多想要健身的人内心。

除了对产品的内容和展现形式等有要求,注册这个行为本身也会引起部分用户流失。

对于一个新用户来说,在他对你的产品只是初次接触,在还没对产品产生信任或依赖时,注册的步骤越多,花费时间越长,用户流失的可能性就越大,所以新用户激活的流程一定要尽量做到简单。

比如创蓝新推出的一键闪验功能,相比于当前主流的三大方式(验证码、账号密码、第三方注册登录),使用一键闪验,注册登录只需三秒,安全性高、方便快捷,为用户带来更好的使用体验,有效提升用户注册登录的转化率。

用户激活是至关重要的一个环节,这一环节优化越极致,Growth Hacking就越容易实现。 

用户留存(Retention)

没有留存的产品就是一盘散沙,风一吹就散了。留存的意义就是让用户反复使用你的产品,频繁的使用意味着用户对产品已经建立的信任和依赖,这样才更有可能实现后面的传播、变现行为。 

但是不同的产品注定了用户使用的频率是不同的,比如“饿了么”和“keep”,一个是做外卖的,一个是健身的,很明显“饿了么”的用户使用频率会更高,这和产品本身的属性、功能相关。所以,要先了解你的产品属性,对产品的使用周期或者频率有个预估。

想要留存,自然需要维持或提高用户使用产品的频率。

首先是产品的不断优化,新功能的持续推出,旧功能的迭代,无论如何,产品优化的核心一定是用户。了解用户需要什么,是关键。

增长黑客是基于数据分析实现的一种营销方式,所以数据分析是非常重要的。尤其在留存这一环节,数据分析不仅可以让你对用户的画像更清晰,也更能了解用户对产品的使用感受。

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通过大数据的收集分析,你可以知道用户的属性、特点、爱好等,针对不同的用户提供不同的内容。也可以根据用户使用产品后的数据反馈,了解用户对哪些功能或板块更感兴趣,哪些部分需要再优化甚至淘汰。

比如抖音,它的推荐内容会根据用户在不同的视频逗留时间长短,点赞率,搜索记录等等各方面的数据去做改变,所以很多时候它展示给用户的都是对方需要或者感兴趣的,自然能留住用户。

另外,A/B测试也是了解用户,优化产品的一个非常好的方式。当你不确定用户更喜欢什么的时候,就用A/B测试去做实验,根据反馈得来的数据做决定。

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总之,以数据为依据,去优化产品。切忌想当然地去做一些自以为用户会买单的行为,真正可以看穿用户的,不是你的眼睛,而是数据,把数据当成眼睛,你的决策才会更接近用户的内心。

除了产品本身,当客户流失时,短信、邮件、系统通知或者奖励等也是提高用户留存的方式。

比如王者荣耀,当用户长期没有登录游戏后,再登录会有一些游戏内的奖励,同时它还设置了好友召回,就是当你邀请了长期没有登录游戏的好友重新登录的话,系统也会自动给予你一些奖励。

传播(Referral) 

千万不要觉得“酒香不怕巷子深”,即使有好的产品,没有传播手段,想单独靠产品自己去发酵是很难的。

很多产品都会通过红包奖励的方式去鼓励用户产生分享行为。另外以海报、小程序等形式刷爆朋友圈的病毒式营销也很常见。

还有产品内传播机制,比如当你想使用产品内某个付费产品时,有两种方式,第一种直接付费购买,第二种需要分享到朋友圈或群里。

收入(Revenue)

变现,实现收入是所有产品最终的目的。比如当流量积累够大之后卖广告或者付费升级套餐等等。

想要用户为你的产品买单,除了提高产品对于用户的使用价值以外,也可以尝试降低使用门槛。比如优惠红包、减免卡券、免费试用或者和其他大的平台进行合作,促进用户消费等。

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其实,无论是什么公司,想要获得健康有效的增长和客户,产品永远是核心,任何脱离了产品本身价值的讨论对于真正想要保持长期健康有效的增长是不存在的。

只有你的产品对于用户来说,可以提供真正的价值,为他们解决实在的问题,满足他们想要的需求,这样的产品才有继续发展的空间和可能。

而大数据的把控、检测和分析,在产品初期的规划、设计,研发,以及后期的不断优化迭代和售卖都是至关重要的核心。

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在互联网行业,数据化是必不可少的,任何脱离数据得到的决策或结果,都是极具个人情感的猜测,很容易脱离市场和用户的真正需求。

所以,想要做增长,数据化是永远不能忽略的核心。


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